El modelo PRISM de cartografía cerebral examina la estructura y las actividades electroquímicas del cerebro, especialmente las interacciones entre los hemisferios cerebrales, en términos no sólo de atención y flexibilidad, sino también de las actitudes hacia el mundo exterior, de cómo lo percibimos y representamos. El comportamiento humano es una combinación de genética (composición cerebral, sensibilidad a ciertos neurotransmisores y hormonas) e influencias de nuestras experiencias vitales. A través de infinitas variables y combinaciones de la genética y la experiencia, cada persona desarrolla diferentes áreas cerebrales y procesos mentales. De esta forma resulta posible sintetizar diferentes perfiles o “mapas” capaces de mostrar, por ejemplo, cómo las personas tienden a procesar la información. El modelo ofrece a los profesionales del marketing digital y las ventas cuatro perfiles de comportamiento de los clientes, los cuatro colores de tus clientes que debes tener en cuenta en el marketing digital. Estos cuatro tipos de individuos poseen diferentes personalidades y responden al entorno (¡y toman decisiones de compra!) de maneras muy distintas.
En función de esta categorización, cada tipo de cliente piensa y se comporta de una forma diferente aunque encuadrable dentro de los parámetros simbolizados por cada uno de los cuatro colores. Como su comportamiento de compra es distinto, tendremos que adaptar nuestro estilo de venta para que se adecúe mejor a ellos y resulte más cómoda su transacción.
El cliente verde.
Tiende a ser muy curioso y creativo con gusto especial por lo novedoso. En las reuniones, los clientes verdes son dinámicos pudiendo llegar a parecer inquietos. Si no están absortos en algo que les interese o intrigue, pueden aburrirse fácilmente. Tienden a ser optimistas, espontáneos y autónomos. En los casos más extremos, pueden ser hiperactivos, impacientes, impulsivos y dispersos.
Como vendedores, podemos agregar valor a la relación proporcionando equilibrio al impacto de estas tendencias. A los clientes verdes les encanta crear ideas y explorar posibilidades. Suelen pensar a través de metáforas y analogías, dibujando imágenes vívidas en sus mentes. Involucrarlos en la creación de soluciones innovadoras incrementa la eficacia del proceso de venta. Debido a que predomina su hemisferio cerebral derecho, el cliente verde no está limitados por las restricciones y barreras mentales que restringen otras tendencias de comportamiento.
Piensa más en las posibilidades que en las probabilidades. Confía en sus corazonadas e intuiciones para tener una idea real de lo que está sucediendo. Uno de sus mayores dones es su intuición altamente desarrollada. Tiende a ser cálido, innovador, optimista, generoso, amante de la diversión, aventurero, adaptables y confiados, a veces en exceso. Disfruta de la variedad y de las nuevas experiencias.
Si somos capaces de mostrarles algo nuevo o innovador, mostrarán gran interés por ello. Si además podemos involucrarlos en la creación de una solución inventiva, conseguiremos toda su atención.
El cliente azul
Tiende a ser compasivo, afectuoso, leal y servicial. El cliente azul será educado, agradable y con tacto. Se preocupa de fomentar buenas vibraciones entre él y las personas con las que se relaciona ya que no le desagradan los conflictos. Tratará de suavizar las diferencias y buscar el consenso. Por lo general es consistente, confiable y mantiene un ritmo constante. Es trabajador, paciente y muy productivo. En los casos más extremos, el cliente azul puede ser hipersensible, excesivamente emocional, poco realista y egocéntrico.
Si como vendedores podemos ayudarles a equilibrar estas áreas, añadiremos valor a la relación. La calidad de las relaciones es un aspecto muy importante para los clientes azules que necesitan conectar con la gente a un nivel personal más profundo que los clientes de otros colores. Este impulso para conectar en profundidad con otras personas está relacionado con los niveles de estrógeno y oxitocina ya que cuando la cantidad de esta última es relativamente alta, la gente tiende a ser más confiada y amable debido a que la oxitocina relaja la acción de la amígdala cerebral encargada de controlar el miedo.
Cuando toman decisiones de compra, tienen en cuenta las necesidades de todos los involucrados, ya que desean agradar y ser valorados. Les gusta crear ambientes de trabajo donde las personas se sientan cómodas y apreciadas.
Su autoestima está directamente influenciada por la calidad de sus relaciones con los demás, por eso, su estabilidad emocional se basa en gran medida en cómo los otros reaccionan e interactúan con ellos. Como compradores son cautelosos por naturaleza afrontan cualquier tipo de cambio con inquietud hasta que comprenden las implicaciones y el impacto que el cambio tendrá en otras personas a las que se sienten cercanos.
El cliente rojo
Tiende a estar muy orientado a objetivos y se centra intensamente en el trabajo. Los clientes rojos destacan en la sistematización, es decir, la predisposición a construir y analizar sistemas. Este tipo de carácter parece estar vinculado a niveles más altos de testosterona provocando que este tipo de clientes sean asertivos y autoritarios, pudiendo llegar a ser ser muy exigentes e impulsivos. Les gusta trabajar en un entorno que les permita tener el control y obtener resultados.
En casos extremos pueden llegar a ser dominantes, agresivos y avasalladores. Suelen escuchar poco siendo relativamente insensibles a los sentimientos de los demás. Como vendedores hay que tratar de equilibrar su fuerte deseo de acción inmediata y ayudarles a tomar decisiones efectivas. El cliente rojo puede mostrar una tendencia a ser francos y directos debido a la elevada focalización de su mente. Las personas con tasas elevadas de testosterona, cuando están bajo presión, son menos propensos a esforzarse por ser educados, respetuosos, considerados o amistosos.
Se muestran impacientes ante todo lo que puedan percibir como una pérdida de tiempo, se sienten molestos por los largos y repetitivos debates que no conducen a decisiones firmes que permitan tomar medidas. Son prácticos, pragmáticos., directos y resueltos, gustándoles moverse con rapidez, eficiencia y centrándose en las tareas y la acción.
El cliente dorado
Tiende a ser analítico, meticuloso, precavido, respetuoso con las normas, leal, concienzudo, minucioso y competente. En casos extremos, los clientes dorados pueden parecer arrogantes, cínicos, críticos, distantes y presuntuosos. Creen en sí mismos, en sus posibilidades y en sus capacidades intelectuales, los detalles son para ellos de suma importancia, están orientados a los procesos y enfocan sus decisiones de compra de forma precisa, consistente, secuencial, lineal y escalonada.
Tienen una gran predilección por la planificación, por los horarios y las rutinas. Meditan con precisión, son escrupulosos, detallistas, ordenados, precavidos, analíticos, con gran necesidad de organización y precisión. Los clientes dorados quieren decidir la mejor manera de hacer algo y una vez que su plan esté en funcionamiento, lo implementarán sin dejarse distraer hasta que la tarea haya sido completada.
Pueden especular excesivamente sobre sus decisiones de compra. Son lentos para tomar decisiones importantes porque son cautelosos y meticulosos. A veces pueden sufrir de la «parálisis por análisis» y el vendedor que puede ayudarles a tomar decisiones de compra precisas añadirá valor a la relación. Están impulsados por la necesidad de perfección y quieren que las cosas se hagan de la manera correcta. Quieren tomar una decisión de compra cuidadosa, ponderada y correcta a la primera, les agrada seguir un procedimiento y no les gusta lo impredecible o trabajar a un ritmo acelerado, debido al mayor riesgo de errores.
Fuentes:
